横濱コーポレーション株式会社
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火曜日・水曜日
2018年10月05日
菅ログ

満室経営をするには??<続編>

部屋が決まらないのには理由が必ずあります!その理由とは一体何か?

 無駄な出費をしていないですか?

 前回の続きになります。

前回お読みでない方は、⇨ https://yokohamacorporation.jp/contents/68 



成約(契約)=「内覧数」×「歩留率」
         
      =「賃貸客付け会社の数×営業マンの数×内覧者数(顧客数÷3)×「20%~50%」

 本日は、「内覧数」についてです。
内覧数が増えれば、自動的に成約率が高まります。

では内覧数を増やすためには具体的にどうすれば、いいでしょうか。

「内覧数」=「賃貸客付け会社の数×営業マンの数×内覧者数(顧客数÷3)」です。

 まず、「賃貸客付け会社の数×営業マンの数」です。
これは、単純にできるだけ多くの仲介会社に空室を紹介してもらうという活動です。

通常の管理会社の募集方法は?

 通常の管理会社は、自社で店舗をもっているために、自社店舗のみで空室を客付しているという状況です。

 これは、例えると、ナショナルの商品を「ナショナルショップ」で販売するという高度経済成長期の流通形態が不動産管理業界ではいまだに行われているのです。
 

 しかし、今の時代この方法では、空室を埋められなくなっています。

終戦後、日本は一貫して人口が増え、住宅不足の時代が続きました。

入居希望者に対して、部屋が不足している状況ですから貸主は常に優位に立ち、どのよ

うに借主をみつければいいかという視点を持つ必要がありませんでした。
 

 しかし、現在は、人口減少、少子高齢化による生産年齢人口の減少、貸室が飽和状態になり、借り手が優位に立ち、入居者一人を獲得するにはノウハウや行動が必要です。 

当社の入居率95%以上を維持する募集方法とは?

 成約するためには、少しでも入居希望者の目に触れる必要があります。

そのためには、できるだけ多くの不動産会社に物件を紹介してもらうということです。

 例えるならば、家電メーカーが自社製品を売るために、多くの小売店(ヤマダ電機、ヨドバシカメラ)に販売促進活動を行うことになります。

 次に、似たような部屋がたくさんありますので、そのたくさんの空室のなかで自分の部屋を入居希望者に勧めてもらう必要があります。
 その役目を果たすのが、仲介の営業マンになります。
入居希望者に部屋を紹介する際、同行し案内をしますので、営業マンから勧められば、入居希望者がその部屋で決める確率も高まります。

 最後は、内覧者数(顧客数÷3)についてです。
内覧まで来たものの、成約まで至らなければ、意味がありません。

内覧数が増えれば、あともう一息です。

 最後は、自分の物件が営業マンにとっての「決め物件」にならなければなりません。

仲介の営業マンは、1人のお客さんを成約するために、3物件に絞り、案内します。

この3物件というのは、「当て物件」「中物件」「決め物件」に分類されます。
 この中で、自分の物件が決め物件になっているかが最重要になります。
 これが、解決されないと、ずっと決まらないのです。

 問題となることで多いのは、賃料の問題です。
 比較(相場)物件と比べて、設備が不足しているもしくは築年数の割に劣化が目立つのに賃料が高いなどです。
 

 部屋が決まらないのには理由が必ずあります。

もう一度、先ほどの方程式の中のそれぞれの項目を確認し、問題となる箇所を探し、
解決すれば、必ず空室は埋まるのです。

  

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